第三章左右逢源的方法 (第2/4页)

信你该想到的。我这个演讲研究会使上层社会知识分子的群众到你这家饭店来对你来请是不是做了一次极成功的广告？事实上如果你付出五千元的广告费不会有我研究会演讲班里的那么多人来你这家饭店这对你来说是很有价值的是不是？

    我说这话时把这两种情形写在纸上然后把那张纸交给了经理又说：

    这两种情形希望你仔细考虑一下当你作最后决定时给我一个通知。

    第二天我接到那家饭店一封信告诉我租金加百分之五十而不是百分之三百。

    请注意我没有说出有关于我要减少租金的只字词组…：.我所说的都是对方所要的和他该如何得到它。

    如果我照普通一般人的做法闯进这位饭店经理的办公室跟他理论。我可以这样说：我入场券已经印好通知已经公布你突然增加我三倍的租金那是什么意思？百分之三百太可笑了…不近情理我不付!

    在这种情形下又会如何呢？争论、辩论就要开始蒸、沸腾了！结果又如何呢？即使我所指的情形这位饭店经理信自己是错误的可是由于他的自尊会使他感到承认他自己的错误很困难。

    关于人与人之间建立关系的艺术这里有一个很好的建议。亨利.福特曾这样说过：如果有一个成功秘诀的话那就是如何得到对方立场的能力由他的观点设想正同由你的观点一样。

    是的我把福特的话再重说一遍：如果有一个成功秘诀的话那就是如何得到对方『立场的能力；由他的观点设想正同由你自己的观点一样。那是这样的简单这样的明显任何人都容易找出其中的原理来。可是世界上百分之九十的人有百分之九十的时候都杷这件事疏忽了。

    可以举出一些例子来说明吗？看看明天早上你桌上的来信吧！你可以看出有很多的人违反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说那是一家全国各地都有分公司极具规模的广告公司里的一位无线电部主任写给全国各无线电台负责人的倍。(我在这括号中的注明是对每一节文句中的见解、反应。)

    强.白来克先生

    白来克维尔

    印地安那

    亲爱的白来克先生：

    本公司希望在无线电界能保持广告业务的领袖地位。

    (谁关心你公司的希望？我正为着自己多种问题在烦恼呢！银行要取消我房产抵押的取赎权…害虫正在损害我的花草…昨天交易市场乱…早晨我误了八点一刻的火车…昨晚强斯家里舞会没有请我…医生说我有高血压、神经炎的毛病…)

    本公司全国广告的帐户是初步营业网的保障我们以后所需要的电台时间已保持我们每年在各家公司之上。

    (你自大炫耀有钱一切都遥遥领先对不对？那又怎么样？如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国6军总部合起来那么大我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解那你就该知道我只关心我是如何大而不是你如何大。)

    我们希望以无限电台最近的消息服务我们的客户。

    (你希望！你希望！你这头蠢驴。我不是注意你所希望的或是墨索里尼所希望的或是平克劳斯贝所希望的我干脆告诉你我只注意我所希望的…在你这封不近情理的信？就没有提到这样的字。)

    所以你且将本公司列入优先名单每周供给电台消息凡对于广告公司在消息登记时有用的每一项细目。

    (优先名单你替你公司自吹自擂使我感到自己那么微小…你要我将你列入优先名单你需要的时候连请字也不说。)

    即予函覆供给我们有关你最近的活动以彼此有益。

    (你这个笨蛋你寄了一封普通的油印信给我是一封分各地的通知信――那就像秋

    天的落叶那么多。你要我正在我房产抵押血压太高的时候坐下来单独写封信回答你那封油印格式的信而且还要我给你即予函覆。即予是什么意思？难道你不知道我也跟你一样的忙。我问你谁交给你这样一个权力来吩咐我的？你说彼此有益最后你才开始提到我的立场可是又如何对我有益你却模糊不清没有详细说明。)

    再启者随信附上白来克维尔报复印本如果你愿意在电台广播的话可供参考。

    (在你这一则附启中提到了可以帮助我解决一项问题的事为什么不用这些作为你这封信的开端。可是那又有什么用？任何广告公司的人犯了像你寄来这封倍中那种愚蠢的毛病脑神经一定不正常。)

    如果有个一生致力于广告事业的人他自以为有影响他人的力量可是写出那样的一封信来我们如何能给他更高的估价呢？

    这里有另外一封信那是一位极有规模的货运站总监写给我研究会讲习班里一个学员夫姆雷先生的。这封信对一个收到信的人来讲会有什么影响呢？先看过这封信后我再告诉你

    雷格公司

    前街一干八号

    白洛克林纽约

    致爱德华.夫姆雷先生执事先生：

    敝处外运收货工作由于大部份交运货物的客户都在傍晚时分把货送到使敝处感到极大困扰。因为这样会引起货运停滞使我们员工延迟