第五十三章 SAP还是Oracl (第2/3页)


    关于盖茨的话题果然能吸引拉瑞的兴趣，他略带好奇的问“中国的学生都很崇拜盖茨吗？”“近乎狂热”我自顾自的点上一支烟“后来盖茨将原本打算设立在印度的实验室改设在了北京，得到了当地政府和全社会的一致追捧，他在中国人眼中的地位也大大提高。”“仅仅是需要一个实验室吗？”拉瑞眼神中闪烁着狡黠“如果我也在北京设立实验室，或者我在中国更多的地方设立Oracle的实验室，也会受到那样的关注对吗？你是想说服我去中国投资？”

    “你受不受关注和我一点关系都没有”我毫不客气地回答他“你以为几个实验室就可以把中国人糊弄了？我可以明确地告诉你，几年后盖茨将为他所谓的聪明付出代价，这也就是你的机会！”“你是说微软在中国的策略是错误的？”拉瑞脸上的表情开始变得兴奋起来“虽然你很了解那里，但你怎么能这么肯定微软一定会有麻烦呢？”“我今天来不是告诉你微软有没有麻烦，只是想告诉你超越它的办法”我故意傲慢的翻着眼皮问他“你认为中国这个市场值不值得你花一定的代价去占领，并在那里获得压倒SAP的胜利，并最终成为世界第一大软件公司？”

    狡猾的拉瑞没有马上回答我的话，在思考了一阵后才反问我“事实上我已经在那么做了，并且我相信经过一段时间的竞争后，我完全可以超越SAP在中国所占据的市场份额。你难道认为我需要别人的帮助才可以做到这些吗？”“你了解中国吗？”我狭促的问他“你认为中国那些帮你们做OEM的小手工作坊会买Oracle那几百万的软件？还是认为你可以在中国把价格歧视这个问题忽略掉？”拉瑞显然是被问到了痛处，立刻强辩道“中国还有很多的大型企业，我们正在逐渐的和他们建立合作关系，这些事实难道你不知道吗？”

    “是吗？”我微笑着向他耸耸肩“不知道你所谓的逐渐是怎样的一个漫长过程，不知道你看到或是听到的那些中国的企业SAP看到没有？不过我可以明确地告诉你，在中国如果你想做事情，就要先学会做人。任何外国企业在我们中国人眼中都是一样的，他们在选择合作伙伴时首先考虑的是对你们的好感度，其次才是你们的产品，虽然这有些匪夷所思，但事实就是这样，如果你做不到这一点，或者没有SAP做的好，那么我只能很遗憾的预测你们会失败。就像刚才我讲到的微软，盖茨因为建立了实验室而获得了那些人的好感，所以他能在人们没有发现他的小伎俩时获得成功。”

    我得话让拉瑞放弃了傲慢，他开始低下头在那里沉思，直到我重新点燃一支烟，他才略带希望的问“你的意思是说Oracle和SAP在中国的策略都是错误的，我们应当像微软那样去讨好政府和用户？”“不是讨好，而是你们本来就应该这样”我大义凛然的教育他“收起你们的傲慢和价格歧视，中国这个市场在未来将是你们最终要的生存空间，如果你想打败ＳＡＰ并超越盖茨，你最好及时改变自己的策略，避免最后和他们一起沮丧的站在失败者的队伍里。”“难道改变这些就可以击败他们吗？”他稳住了阵脚，思考着问“你刚才告诉我中国的很多企业买不起我的软件，难道我做了这些之后，他们会因为对Oracle的好感增加，而不顾自己的经济状况来购买吗？”

    “你知道三峡工程吗？”我用拉瑞刚才那种看白痴的眼光看着他问“你认为未来四年里，每年60亿美元的政府采购值不值得你改变态度？”“你是说三峡工程会用Oracle？”拉瑞有些难以置信的望着我“这不可能！中国政府不会将它交给我来做，就像五角大楼不会用SAP一样！”“的确不会交给Oracle”我赞同的点点头“但如果是一个在中国注册，并由中国人控股的合资公司呢？”“Ohmygod！”拉瑞终于说了句我能听懂的话，而后强烈的压抑着自己的激动问我“你是说你想要和我在中国合作，并帮助我得到三峡工程的应用软件项目？”“外加每年60亿的政府采购”我平淡的补充道“Oracle负责技术，我负责投资以及大中华地区的运营，但我必须有控股权。”

    为了美好的远景，拉瑞放下了他全部的傲慢问“为什么选我作为合作伙伴？难道你们没有找过SAP吗？”“没有”我也学着美国人幽默了一把“我只喜欢找最优秀的人合作，所以你很不幸的被我选中了。”我的话让这个自负的犹太天才彻底崩溃了，好半天他才从石化状态中醒过来问我“你真的可以帮我在中国击败SAP吗，我们将采用怎样的合作方式呢，你如何保证刚才的许诺可以顺利实现？”“我得人脉就是这一切的保证”我看着从我俩谈判开始就一脸惊